Sales management

Under kursen beskrivs och diskuteras den strategiska betydelsen av säljledning inom industriell marknadsföring. Särskilt fokus läggs på hur mål, fokus, säljprocesser, roller, relationsformer, kontraktsformer, styrmedel och förhållningssätt skiljer sig åt mellan olika säljsituationer. Diskussionerna fokuserar på centrala teorier, begrepp, metoder och modeller inom sales management och hur dessa används inom såväl forskning som praktik. Mot den bakgrunden lär sig studenten att beskriva, kategorisera och analysera företags sales management och arbete med försäljning. Genom hela kursen läggs det vikt på den betydelse som sales management har för det värdeskapande som sker i samspelet mellan företaget och dess kunder. Särskilt fokus läggs på hur ett företags försäljning utvecklas när det går från att sälja varor till att erbjuda tjänster och lösningar, samt på juridiska och etiska faktorer kan påverka och hanteras i olika säljsituationer.

Fördjupningsnivå: G2F (har minst 60 hp kurs/er på grundnivå som förkunskapskrav)

Utbildningsnivå: Grundnivå

Behörighetskrav: Minst 60 hp inom Civilingenjör Industriell ekonomi (TACIE) där kurserna IEGA06 Industriell organisering 7,5 hp och IEGA07 Industriell ekonomistyrning 7,5 hp ska ingå samt registrerad på kurserna IEGA05 Industriell marknadsföring 7,5 hp och IEGA09 Investering och finansiering 7,5 hp, samt gymnasiets Engelska kurs 6. Motsvarandebedömning kan göras.

Kursen ingår i följande program

• Masterprogram i innovation och tjänsteutveckling (läses år 1)
• Civilingenjör Industriell ekonomi (läses år 4)